Nie pracuj za darmo!

Wynagrodzenie handlowca w większości przypadków opiera się na systemie prowizyjnym. Im większa sprzedaż, tym większa prowizja. Co robi dobrze zarabiający handlowiec? Dużo sprzedaje. A więc, jego celem jest jak najwięcej zamkniętych sprzedaży i to najlepiej w jak najkrótszym czasie. Łatwo powiedzieć, prawda?

Teraz pytanie. Ile czasu dziennie spędzasz nad sprawami przynajmniej kierującymi do sprzedaży, a ile na czynnościach nie związanych z nią?

Pisząc „nie pracuj za darmo” nie mam na myśli twoich relacji z szefem, lecz prac wykonywanych dla swoich potencjalnych klientów. Żeby sprzedać, trzeba się często napracować. Ale po co robić coś, co wiadomo, że nie przyniesie nam sprzedaży? Oto sedno sprawy.

Przykład 1

Otrzymujesz od potencjalnego klienta bardzo dobrze sprecyzowane zapytanie ofertowe. Jest zrozumiałe, nie pojawiają się co do niego, żadne pytania. Jego opracowanie będzie jednak czasochłonne. Przewidujesz sporą wartość finalnej oferty. To sprawia, że jesteś tym podekscytowany, a w wyobraźni widzisz już wielki deal. Co robisz? Czy przygotowujesz cały dzień ofertę i wysyłasz klientowi? 

A co jeśli oferta:

- jest mu potrzebna tylko do orientacji w kosztach,

- jest mu potrzebna do porównania z ofertą jego obecnego dostawcy.

Dając się podejść wykonałeś pracę za darmo! Nic nie sprzedałeś, za to straciłeś mnóstwo czasu.

Czy nie wydaje Ci się podejrzane, że firma, której nie znasz nagle zwróciła się do ciebie z tak „fajnym” zapytaniem? Skoro to twój nowy potencjalny klient, to może najpierw wypadało się z nim lepiej poznać? Zadzwonić, zapytać chociażby jak znalazł twoją firmę i co go skłoniło do złożenia zapytania. Może już się zaopatruje w tego typu produkty w innych firmach, a jeśli tak to dlaczego szuka nowego dostawcy? Czy u konkurencji nie odpowiadała mu cena? A może jakość obsługi, serwis? 

Pytania można mnożyć i mnożyć. Ważne aby się z nim skontaktować przed przystąpieniem do ofertowania i delikatnie wysądować jego prawdziwe zamiary (czytaj także artykuł: Kiedy i dlaczego klienci kłamią?)

Co dalej?

Może się okazać, że potencjalny klient rzeczywiście ma dobre zamiary, po prostu nie mógł lub nie miał czasu dodatkowo zadzwonić do ciebie i porozmawiać o sprawie. Dzwoniąc dodatkowo dowiadujesz się, że klient jest skłonny zapłacić za zamówienie z góry. Wtedy zabierasz się za ofertowanie. Deal wisi w powietrzu.

Z drugiej strony ktoś może wprost powiedzieć, że rozesłał to zapytanie do kilku firm,  z czego w dwóch ma wysokie kredyty kupieckie i znacznie odroczony termin płatności. A do ciebie wysłał, bo szef kazał mu szukać większej ilości ofert. Jeśli dowiedziałeś się czegoś co rzutuje negatywnie na potencjalną sprzedaż to daj sobie od razu spokój z ofertowaniem. Nie pracuj za darmo. 

Przykład 2

Dzwoni klient, rozmówca pyta o kosiarkę marki X. Czy od razu zaczynasz o niej opowiadać, przedstawiać dane techniczne i opinie innych klientów? 

A co jeżeli klient:

- już taką kupił, tylko chciał się upewnić, czy dobrze wybrał,

- chciał się tylko zapoznać ze specyfikacją tego modelu, ale nie chciało mu się szukać i czytać informacji na stronie www,

- rozważa zakup tej kosiarki lecz w nieokreślonej przyszłości,

- chciałby ją kupić, ale go na razie na nią nie stać.

Analogicznie do przykładu 1, zacznij od pytań sondujących, np.

- Rozumiem, ze jest Pan zainteresowany zakupem konkretnie tego modelu?

- Czy preferuje Pan zapłatę gotówką czy skorzystanie z naszego systemu ratalnego?

Przykład 3

Dzwoni klient mający problem techniczny dotyczący produktu ogólnodostępnego na rynku (sprzedawanego również w twoim sklepie). Chce porady lub wyjaśnienia wątpliwości. Oczywiście nie informuje cię, że produkt kupił u twojej konkurencji (po prostu nie może się do nich dodzwonić). Czy udzielasz mu natychmiast wyczerpującej informacji lub poświęcasz jeszcze więcej czasu aby samemu zgłębić problem i później mu o tym opowiedzieć? 

Proste pytanie – „kiedy zakupił Pan u nas ten produkt?” może już wszystko wyjaśnić. Jeśli okaże się, że produkt nie pochodzi z twojego sklepu, grzecznie poinformuj klienta, aby dzwonił do właściwego sprzedawcy. Możesz też podać namiar na serwis firmowy tego produktu (oczywiście, jeśli masz jego dane „pod ręką”). Nie trać czasu na odpowiadanie na pytania, które nie powinny trafić do ciebie.

Podsumowanie

To tylko trzy przykłady sytuacji, w których jesteś narażony na stratę swojego cennego czasu ku zadowoleniu i satysfakcji pytającego. Jest ich o wiele więcej. Niektóre mogą zająć zaledwie kilka minut, inne godzinę lub nawet cały dzień. Musisz nauczyć się sondować zapytania i wyrobić nawyk ich selekcji od najważniejszych i o najwyższym prawdopodobieństwie sprzedaży do tych mniej pilnych i na końcu bezwartościowych. Szef nie zapłaci ci za ofertowanie. Twoja praca musi przekładać się na sprzedaż. 

Praca w handlu to nie wolontariat. Nie pracuj za darmo!