Home Office - efektywna praca zdalna

Czy pracując w domu potrafisz to robić tak samo efektywnie jak w swoim miejscu pracy? Może to trochę głupio zabrzmiało, bo ktoś może powiedzieć, ze akurat dom to jego miejsce pracy. No ale spójrzmy na obecną sytuację, gdzie bardzo dużo firm zleciło swoim pracownikom pracę zdalną, ze swojego domowego zacisza ze względu na zagrożenie epidemią koronawirusa.

Co sprzedawać lubię najbardziej?

Czy wiecie co ostatnio najbardziej lubię sprzedawać??
.
.
.
CZAS...
Nie, nie zegarki 😉 tylko CZAS ⏳

Wciaż słyszę, że komuś brakuje czasu na coś. Człowiek z chęcią robił by więcej (czegokolwiek), jesli by miał więcej czasu... Doprawdy? Często są to tylko wymówki 😉 No ale ja nie o tym chciałem napisać...

No więc jak ja ten czas sprzedaję:

➤ Doradzam swoim klientom tak, aby zaoszczędzić im tego czasu - czyli można powiedzieć, że kupują oni u mnie usługę oraz czas. Np. poszukuję i przedstawiam im konkretne rozwiązania ich problemów, a oni wybieraja jedną z trzech opcji, a nie setek... Nie poszukuja rowiązań sami, tylko zlecają to mi.

➤ Świadczę odpowiedni i odpowiedzialny serwis - klient powierza mi pewne zadanie, a ja je realizuję tak, aby jak najmniej go w to angażować.

➤ Szkolę klientów i współpracowników z tego jak zarzadzać sobą w czasie, jak wykorzystywać w pełni każdą minutę - tutaj uwaga... również odpoczywając 😉


Taka sprzedaż czasu to super frajda i satysfakcja.

Mówią, że czas to pieniądz... Dokładnie tak jest.
Więc zapanuj nad nim i wykorzystuj go na maksa!

Albo... kup go u mnie 😋

Strategia a taktyka - wyjaśnienie pojęć

Dziś, jako wstęp do cyklu artykułów o zarządzaniu działem sprzedaży chciałbym wyjaśnić różnice między dwoma terminami: strategią oraz taktyką. Terminy te ściśle związane są z zarządzaniem sprzedażą, zarządzaniem przedsiębiorstwem, ale także działaniami marketingowymi. Niestety często są mylone. Zacznę więc od wyjaśnienia poszczególnych pojęć.

Strategia - dosłowne znaczenie to “dowodzić armią” (z języka greckiego “stratós” oznacza armię, natomiast “ágein” dowodzić). Pojęcie przez wieki odnosiło się do sztuki wojennej i oznaczało szeroki zakres działań przygotowawczych i prowadzenia wojny jak i poszczególnych kampanii i bitew. Pojęcie strategii w biznesie, w przedsiębiorstwie rozpowszechniło się dopiero w XX wieku. W dużym skrócie strategia do bardzo dobrze przemyślany i szeroko zakrojony plan działań w jakiejś dziedzinie. Tak naprawdę nie ma jednej uniwersalnej definicji. Można ich przytoczyć wiele. Mnie najbardziej odpowiada definicja W.D. Chandlera uważanego za ojca tego terminu. Według niego jest to “określenie głównych, długofalowych celów firmy i przyjęcie takich kierunków działania, oraz taka alokacja zasobów, które są konieczne dla zrealizowania celów.

Taktyka - słowo również pochodzące z greckiego (taktiká) to inaczej sztuka osiągania zwycięstwa w konkretnym czasie i warunkach. Przekładając ten wojskowy termin na płaszczyznę biznesową można powiedzieć, że taktyka to metoda lub technika, dzięki której można osiągnąć zysk natychmiastowy lub krótkoterminowy. Np. prowadzisz akcję telemarketingową aby zawrzeć transakcję, pokazujesz się na targach aby spotkać tam potencjalnych nabywców twoich usług i zdobyć szereg nowych kontaktów. Taktyka wiąże się z konkretnym działaniem, tu i teraz.

Strategia to dokładnie przemyślany i szczegółowy plan osiągnięcia długoterminowych celów. Przez strategię rozumiemy efekt ogólny, ostateczną pozycje jaką chciałbyś zajać na rynku. Działanie strategiczne polega na obmyślaniu i łączeniu taktyk przy jednoczesnym uwzględnianiu długoterminowej strategii. Taktyki często moga się powtarzać w celu osiagania strategii. Można je adoptować do konkretnych wyższych celów. Stąd można powiedzieć, że łatwo je powielić. Nie można tego powiedziec o strategii, która jest zbyt obszernym i często wielopoziomowym i skomlikowanym tworem.

Przekładając to wszystko na nasz handlowy świat, można zobrazować to np. róznymi rodzajami kierowania firmą, czy działem sprzedaży.
Taktyczny kierownik sprzedaży myśli wyłącznie o bieżącym handlu. Nie rozumie on pojęcia strategii. Dla niego liczy się wynik tu i teraz. Przykładowo, jeśli powie się mu, że obecnie dwa razy trudniej jest pozyckać nowego klienta, niż kilka lat temu to będzie sie starał wymyślić sposób na zmuszenie sprzedawców do podwójnego wysiłku. Kierownik strategiczny przyjży się całej sytuacji z szerszej perspektywy. Postara się opracować plan, który pomoże rozwiązac ten problem i uchronić się przed nim w przyszłości. Kierownicy strategiczni mają często super pomysły, jednak nie zawsze potrafia je przekuć we właściwe działania - nienajlepiej radzą sobie z taktyką, nie potrafia zrealizowac swoich wizji.

Kierownicy, którzy potrafia mysleć zarówno strategicznie jak i taktycznie należą niestety do mniejszości. Potrafią tworzyć wspaniałe strategie a następnie z determinacją wdrażać je w życie na poziomie taktycznym.

To tyle jeśli chodzi o wyjaśnienie pojęć i porównanie strategii i taktyki. Niebawem kolejne artykuły z cyklu zarządzania sprzedażą. Jeśli podobał Ci się ten artykuł, udostępnij go prosze znajomym, pozostaw po sobie komentarz, daj lajka w social media - cokolwiek, żebym wiedział, że moje pisanie ma sens ;)

Październik - miesiąc oszczędzania

Całkiem przypadkiem dowiedziałem się, że październik jest miesiącem oszczedzania. To, że oszczędzanie jest ważne, wie chyba każdy, choć nie każdy może się pochwalić tym, że rzeczywiście oszczędza ;) Co daje oszczędzanie oprócz oczywiście odłożonej górki pieniedzy?

Jak długo chcesz pracować w sprzedaży? - Wyniki ankiety

Niedawno pytałem Was czy jesteście zadowoloeni z pracy w sprzedaży? Czy wiążecie z nią swoją zawodową przyszłość, czy też chcieli byście się przebranżowić, zacząć robić coś innego.

Żyję i mam się dobrze!

Jestem! Żyję i mam się dobrze.

9 miesięcy! Przez dziewięć miesięcy nie udzielałem się na blogu ani w powiązanych z nim social mediach. Dlaczego? - o tym za chwilę.

Jaki audiobook dla początkującego Przedstawiciela Handlowego?

Bardzo lubię słuchać muzyki w aucie. Ale lubię też słuchać audiobooki, a zwłaszcza stojąc w korkach lub podczas długiej trasy. To bardzo dobry sposób na zagospodarowanie czasu, który zazwyczaj tracimy słuchając radia, wciąż powtarzanych w nim utworów i setek reklam.

Wydajność, efektywność i produktywność w kontekście pracy handlowca

Wydajność, efektywność i produktywność - słowa jakże często używane, wręcz potoczne w firmowej mowie. Tyle, że czasami błędnie.... Dziś w ramach “słowniczka” postaram się jak najprościej przedstawić ich definicje i interpretacje w kontekście pracy handlowca.

Mówię tu o kontekście, gdyż terminy te mogą odnosić się do wielu dziedzin. Zarówno  efektywność, produktywność jak i wydajność mogą być analizowane z wielu perspektyw, a ich właściwości nie mogą być oderwane od kontekstu, w jakim są mierzone. Terminy te, inaczej będą analizowane i przedstawiane przez inżynierów, a inaczej przez ekonomistów czy psychologów.

Wydajność, efektywność i produktywność w kontekście pracy handlowca

Wydajność

Pewnie kojarzycie popularną reklamę płynu do naczyń która mówi, że płyn do naczyń XYZ będzie wydajniejszy niż konkurent, jeśli umyjemy większą ilość talerzy mając do dyspozycji tą samą ilość płynu.
Słownik języka polskiego definiuje wydajność pracy jako sumę produktów wytworzonych lub usług świadczonych przez jednego pracownika w określonej jednostce czasu. Stąd już blisko do definicji wydajności handlowca, którą to widzę tak:

Wydajność handlowca - ilość produktów (lub ich wartość) sprzedaną przez handlowca w określonej jednostce czasu.

Napisałem ilość lub wartość celowo, gdyż jak już wspomniałem, wszystko zależy od kontekstu, od specyfiki firmy, usługi czy produktu. Czyli, jeśli sprzedaję wiele różnych produktów i mam możliwość kształtowania ich finalnej ceny, to będę robił wszystko aby sprzedać ich na jak największą wartość. Z kolei mając w ofercie jeden produkt o stałej cenie, będę się starał po prostu sprzedać jak najwięcej sztuk. Jeśli jesteś telemarketerem, to w najprostszym przypadku wyznacznikiem twojej wydajności będzie ilość wykonanych rozmów w np. godzinie lub dniu.

Efektywność

Efektywność pracy to stosunek efektów pracy (w sensie wyników), do szeroko rozumianych nakładów na pracę. Zatem Efektywność handlowca czy przedstawiciela handlowego możemy zinterpretować jako:

1. Wartość sprzedaży w relacji do poniesionych kosztów materialnych (np. wyjazdy służbowe, telefony itp). Czyli handlowiec jest efektywny jeśli dużo sprzedaje, generując przy tym jak najmniejsze koszty.
2. Wartość sprzedaży w relacji do nakładów pracy. Prosty przykład - handlowiec tworzy duża ilość ofert handlowych, niestety niewiele z nich przekształca się w zamówienia. Jest więc nieefektywny. Im więcej zaś ofert kończy się sprzedażą, tym efektywność Handlowca jest większa.

Produktywność

Z definicji Produktywność to stosunek ilości wytworzonej oraz sprzedanej produkcji w określonym i rozpatrywanym okresie, do ilości wykorzystywanych lub zużytych zasobów wejściowych. W procesie produkcji łatwo sobie to wyobrazić (robimy dużo produktów z małej ilości materiału). Jak to się jednak ma do pracy handlowca?

W definicji jest mowa o zasobach wejściowych. Przyjmijmy, że takim zasobem może być lista potencjalnych klientów (baza danych). Produktywność będzie wysoka, jeśli handlowiec przekształci jak najwięcej potencjalnych klientów w kupujących, wykorzystując przy tym jak najmniejszą ilość podanych mu kontaktów. Inaczej w tym przypadku można by powiedzieć, że im większa konwersja tym większa produktywność.

Innym przykładem może być zysk  ze sprzedaży w stosunku do wykorzystania swojej oferty oraz dodatkowych narzędzi sprzedażowych (zasobami są tu produkty i usługi zarówno tanie jak i drogie, nisko i wysoko marżowe, oraz sposoby finansowania - gotówka, kredyt kupiecki, leasing itp). Im więcej handlowiec zarobi na czysto, wykorzystując jak najmniej podanych zasobów, tym większa będzie jego produktywność.
Zwróćcie uwagę, że z pozoru to wszystko przypomina efektywność. No ale tylko z pozoru, różnica jest właśnie w zasobach, a nie w nakładzie pracy.

Ostatnio pisałem o efektywności i produktywności przy okazji artykułu o aplikacji Nozbe, która z założenia ma wspomagać produktywność. Przy tej okazji warto też wspomnieć o czymś co można by również nazwać produktywnością, jednak z czystej definicji zamiast wykorzystywać jak najmniej zasobów, wykorzystujemy jak najwięcej, ale z pożądanym efektem. Chodzi mi o notowanie swoich pomysłów, złotych myśli. Im więcej ich przekształcimy w rzeczy wartościowe, w zadania, w projekty itp. dodatkowo w jak najkrótszym czasie zakończymy z sukcesem, tym bardziej możemy mówić o wysokiej produktywności. No ale to już jest bardziej zabieg językowy, własna definicja produktywności (stworzona zresztą przez twórców Nozbe).

W tym artykule przedstawiłem Wam jak ja interpretuję wydajność, efektywność i produktywność w kontekście pracy handlowca. Napiszcie proszę co o tym myślicie, czy macie swoje interpretacje tych terminów związane stricte z działalnością handlową?

Źródła:
A.Pyszka, "Istota Efektywności. Definicje i wymiary"
B. Skowron-Mielnik, "Efektywność pracy - próba uporządkowania pojęcia"
Encyklopedia Zarządzania, Produktywność


PRZECZYTAJ TAKŻE:
PRIORYTETYZACJA ZADAŃ - JAK ZWIĘKSZYĆ EFEKTYWNOŚĆ PRACY?
JAK ZAKOŃCZYĆ DZIEŃ PRACY? - PODSUMOWANIE I PLAN DZIAŁANIA.
JAK ZWIĘKSZYĆ PRODUKTYWNOŚĆ, WYDAJNOŚĆ I SKUTECZNIE ZARZĄDZAĆ PROJEKTAMI ONLINE - NOZBE INSTRUKCJA VIDEO