Historie z drugiej ręki

Czasami zamknięcie sprzedaży jest już tak blisko, lecz z jakiegoś powodu klient wciąż się jeszcze waha. Nie potrafi ostatecznie powiedzieć „tak, kupuję”. Często spowodowane jest to strachem przed konsekwencjami zakupu. Najchętniej pozostawił by decyzje komuś innemu. Jednym ze sposobów na zamknięcie sprzedaży w takiej sytuacji jest historia z drugiej ręki. 

UWAGA - ARTYKUŁ ROWNIEŻ W FORMIE PODCASTU, CHCESZ POSŁUCHAĆ KLIKNIJ

Nic tak nie uspokaja klienta, jak świadomość, że ktoś inny miął już kiedyś identyczną rozterkę. No właśnie, i co ten ktoś zrobił? W rozmowie z klientem przytocz adekwatną do sytuacji historię i  przedstaw:

- rozwiązania wybranie przez klientów,

- ich decyzje,

- pozytywne konsekwencje tych decyzji, 

- opinie klientów, wypowiedzi…

Przykład:

Klient chce kupić fotelik dziecięcy. Ostateczny wybór ma zapaść między markowym fotelikiem z miejscem na kubeczek i nowoczesnym wzorem tapicerki (A), a innym markowym fotelikiem, o nieco bardziej stonowanej kolorystyce ale z regulacją nachylenia siedziska i oparcia (B). Ta druga opcja z uwagi na bardziej złożoną konstrukcje jest również droższa. 

Klient: Bardzo podoba mi się wygląd fotelika A oraz jego atrakcyjna cena jak na tak prestiżową markę. Z kolei fotelik B wydaje się być bardziej funkcjonalny, lepiej dopasowujący się do dziecka. Naprawdę nie wiem, który wybrać…

Sprzedawca: Spokojnie, to bardzo częsta rozterka. Rzeczywiście model A ma niepowtarzalny design. Często jednak klienci wolą wybrać bardziej stonowane barwy aby pasowały do tapicerki każdego auta. Klienci chwalą model B za szeroki zakres regulacji. Jeśli dziecko śpi w podróży, można pochylić oparcie i podnieść przód siedziska. Dziecku będzie znacznie wygodniej a w przypadku nagłego hamowania nie opadnie mu głowa. Bezpieczeństwo dziecka jest dla klientów najważniejsze.

Sprzedawca nie dość, że przedstawił wybory i opinie klientów czyli historie z drugiej ręki, to wpłynął na emocje klienta. Dał przykład zapewnienia bezpieczeństwa śpiącemu dziecku w podróży. Brawo! 

Historie z drugiej ręki można stosować na każdym etapie rozmów z klientem.

Nie muszą one być wykorzystywane tylko przy dopinaniu sprzedaży. Oto kilka przykładów.

Podczas badania potrzeb klienta: Klienci poszukujący odpowiedniego systemu CRM często mają problemy z czasochłonnym i skomplikowanym procesem dodawania zadań. A jak to wygląda w Państwa przypadku?

Podczas przedstawiania zalet swojej firmy: Sprzedajemy dużo sadzonek. Klienci doceniają to, że są zawsze świeże. To dlatego, że wykopujemy je z plantacji w dniu transportu.

Podczas radzenia sobie z obiekcjami klienta, wchodzenia w jego buty: Klienci często się na tym zastanawiają(…); Sam bym się zastanawiał(…).

Podczas porównywania produktów, ofert: Zwykle klienci wybierają wariant pierwszy (…); Wiem od innych klientów, że druga opcja znacznie lepiej sprawdza się w dłuższej perspektywie.  

Podczas przedstawiania rozwiązania problemu i prezentacji dodatkowego produktu: Zazwyczaj klienci kupujący te drzwi, zamawiają także wizjer i dodatkowy zamek. Tym samym wykonujemy dwie usługi podczas jednej wizyty, a klient nie ponosi dodatkowych kosztów za dojazd.

Jeśli nie stosujecie metody historii z drugiej ręki to polecam przetestowanie jej w kilku rozmowach z klientami i obserwację ich zachowania. Jak widzicie można ją w prosty sposób stosować na każdym etapie rozmowy i to zupełnie bezpiecznie. Ile ludzi, tyle historii. Zapamiętujcie opinie i wnioski swoich klientów. Dzielcie się nimi z innymi klientami.

Jeśli spodobał ci się ten artykuł, udostępnij go proszę swoim znajomym. A jeśli znasz ciekawy przykład historii z drugiej ręki, który pomógł ci w sprzedaży, opisz go w komentarzu.