Na co chorują handlowcy?

Na co chorują handlowcy? Mamy co prawda sezon grypowy i temat mógłby być jak najbardziej trafiony, lecz nie o tego typu choroby mi chodzi, a o inne cierpienia handlowców, powodujące ich złe samopoczucie i spadek wydajności.

Rutyna

Według mnie najczęstszą bolączką handlowców jest po prostu rutyna, czyli najprościej mówiąc postępowanie według utartych schematów. Handlowcy często bazują wyłącznie na sprawdzonych przez siebie praktykach handlowych, nie dostosowując ich do zmieniającego się rynku, zachowań i potrzeb klientów. Przez pewien czas może im się udawać osiągać zamierzone cele, jednak w dłuższej perspektywie przysparza to wielu problemów. Targety przestają być osiągane a handlowcy najczęściej zwalają to na sytuację na rynku, działania konkurencji itp. Doszukują się problemów we wszystkim co ich otacza, tylko nie w swoim zachowaniu.

Potem mówią, że borykają się z wypaleniem zawodowym. Jak można mówić o wypaleniu zawodowym będąc handlowcem kilka/kilkanaście lat? Ja bym nazwał to prędzej znudzeniem i brakiem pomysłu na siebie i swoją pracę.

Brak odporności na krytykę klientów

Klienci często uciekają się do stwierdzeń “państwa produkt jest słaby, drogi”, “Nie jesteście dosyć znani na rynku” itp. Porównują do rzekomo lepszych ofert konkurencji, wytykają nawet najmniejsze potknięcia firmy. Robią to by osłabić handlowca już na samym wstępie. To typowe gry klientów - handlowcy powinni to wiedzieć. Dlaczego więc tak bardzo biorą to do siebie? Czy nie zdają sobie sprawy, że to tak naprawdę już rozpoczęte negocjacje?

Brak wiary w produkt, markę

Idąc dalej i rozpisując powyższe na pierwiastki można stwierdzić, że argumenty jakoby produkt był niesprzedawalny, zbyt drogi w stosunku do produktów konkurencji itp. świadczą o braku wiary handlowca w ten produkt. To samo dotyczy marki - twierdzenie, że nie da się jej sprzedać bo jest mało znana, nie kojarzona z alternatywnymi “znanymi markami” to brak wiary w nią.

Najważniejsze jest to co handlowiec myśli o swoim produkcie i marce. Nie może się on opierać na rzeczywistości malowanej słowami klientów. Nie może przyjmować do siebie ich krytyki. Jeśli wierzy w swój produkt/markę, to nawet w niesprzyjających okolicznościach i wśród mocnej konkurencji, da się poznać jako dobry partner handlowy.

Brak wiary w firmę

Objawia się przede wszystkim obawą przed uzewnętrznianiem swoich problemów i potrzeb w firmie - przed kierownikiem, szefem, czy pośród współpracowników. Handlowiec tłumi w sobie problemy, lęki. Nie chce, boi się lub nie wie z kim porozmawiać o nurtujących go sprawach. Będąc w takim stanie nie można realizować zadań i celów na satysfakcjonującym poziomie. To trochę nielogiczne - nie można oczekiwać od kogoś pomocy nie dając mu informacji, że się jej potrzebuje.

Kolejnym problemem są relacje działu sprzedaży z pozostałymi komórkami firmy. Handlowcy muszą nauczyć się odpowiedniej postawy wobec innych działów. Jasne jest przecież, że logistyka, produkcja, księgowość czy IT będą miały zupełnie inne interesy, problemy i spojrzenie na wiele spraw. Działy często wytykają sobie błędy (a niekiedy bardzo brutalnie). Zarzucają sobie działanie na niekorzyść firmy. Nie potrafią obiektywnie spojrzeć na specyfikę pracy każdego z działów, na to jak ta praca wygląda z drugiej strony. Tak jest im łatwiej.

Teraz uwaga - zauważ, że to dział sprzedaży czyli handlowcy mają największą szansę na uzyskanie od innych działów tego co jest im potrzebne. Dlaczego? Bo są Handlowcami. Jeśli potrafią sprzedawać produkty, usługi, swój profesjonalny serwis klientowi, to dlaczego mieli by w cudzysłowie nie sprzedać swoich potrzeb pracownikom innych działów? Dlaczego tego nie zrobić podchodząc do tego profesjonalnie - tłumacząc wszelkie korzyści płynące z zaspokojenia tych potrzeb (zarówno dla handlowców jak i całej firmy)?

Pesymizm

Kluczowym elementem sukcesu sprzedawcy jest jego nastawienie do pracy a co za tym idzie do firmy, produktu i oczywiście klienta. Tylko pozytywne wrażenie na kliencie przekształci się w sprzedaż. Każda negatywna emocja siedząca w handlowcu uzewnętrznia się podczas rozmowy z klientem i udzieli się również jemu. Szanse na sprzedaż maleją.

Recepta:

➤ Odrzuć wszystkie w/w opisywane negatywne zachowania handlowców amatorów - bądź profesjonalistą!

➤ Nie popadaj w rutynę, nie działaj stereotypowo.
Rozmowy z klientami traktuj jako grę, urozmaicaj je o nowe zagrywki i zachowania. Tym dasz się poznać jako wartościowy partner biznesowy, a nie kolejny wyuczony formułek handlowiec.

➤ Nie pozwól aby praca stała się dla ciebie nudna.
Masz chwilowy kryzys? Porozmawiaj o tym z dobrym kolegą, współpracownikiem a nawet przełożonym (wiem, wielu z Was popuka się w głowę czytając to, ale uwierzcie mi nie wszyscy kierownicy, szefowie są źli - to też ludzie, którzy kiedyś zaczynali jak Wy, na pewno kiedyś im ktoś pomógł w trudnych chwilach).

➤ Nie dawaj się wyprowadzić z równowagi klientom. Pamiętaj - ich krytyka to gra, to negocjacje.

➤ Wierz w swój produkt, markę i firmę!
Poszukaj ich mocnych stron (uwaga - czasami są zupełnie nieoczywiste). Używaj ich w rozmowie z klientem. Jeśli nie będziesz pewny swojego produktu to go nie sprzedasz.

➤ Wierz w SIEBIE! - to podstawa!

Podsumowanie

Jeśli po przeczytaniu tego artykułu stwierdzasz, że to banał - bardzo Cię proszę, zwróć uwagę na swoją pracę, podejście do zadań, do klientów i do całego procesu sprzedaży.
Jeśli nie wykryjesz żadnego z opisywanych symptomów "choroby handlowca" to gratuluję.

Życie pokazuje, że nawet doświadczeni handlowcy, prawdziwi wyjadacze, profesjonaliści, także popełniają błędy i popadają w rutynę.

Dlatego napisałem ten artykuł - dla przypomnienia, że to nic złego. Po prostu trzeba umieć się ogarnąć. Co jakiś czas taki kubeł zimnej wody jest każdemu potrzebny. Mi też.


PRZECZYTAJ TAKŻE: NIE ODBIERANIE TELEFONÓW OD KLIENTÓW - KARYGODNY BŁĄD HANDLOWCA