Wydajność, efektywność i produktywność - słowa jakże często używane, wręcz potoczne w firmowej mowie. Tyle, że czasami błędnie.... Dziś w ramach “słowniczka” postaram się jak najprościej przedstawić ich definicje i interpretacje w kontekście pracy handlowca.
Mówię tu o kontekście, gdyż terminy te mogą odnosić się do wielu dziedzin. Zarówno efektywność, produktywność jak i wydajność mogą być analizowane z wielu perspektyw, a ich właściwości nie mogą być oderwane od kontekstu, w jakim są mierzone. Terminy te, inaczej będą analizowane i przedstawiane przez inżynierów, a inaczej przez ekonomistów czy psychologów.
Wydajność, efektywność i produktywność w kontekście pracy handlowca
Wydajność
Pewnie kojarzycie popularną reklamę płynu do naczyń która mówi, że płyn do naczyń XYZ będzie wydajniejszy niż konkurent, jeśli umyjemy większą ilość talerzy mając do dyspozycji tą samą ilość płynu.
Słownik języka polskiego definiuje
wydajność pracy jako sumę produktów wytworzonych lub usług świadczonych przez jednego pracownika w określonej jednostce czasu. Stąd już blisko do definicji wydajności handlowca, którą to widzę tak:
Wydajność handlowca - ilość produktów (lub ich wartość) sprzedaną przez handlowca w określonej jednostce czasu.
Napisałem ilość lub wartość celowo, gdyż jak już wspomniałem, wszystko zależy od kontekstu, od specyfiki firmy, usługi czy produktu. Czyli, jeśli sprzedaję wiele różnych produktów i mam możliwość kształtowania ich finalnej ceny, to będę robił wszystko aby sprzedać ich na jak największą wartość. Z kolei mając w ofercie jeden produkt o stałej cenie, będę się starał po prostu sprzedać jak najwięcej sztuk. Jeśli jesteś telemarketerem, to w najprostszym przypadku wyznacznikiem twojej wydajności będzie ilość wykonanych rozmów w np. godzinie lub dniu.
Efektywność
Efektywność pracy to stosunek efektów pracy (w sensie wyników), do szeroko rozumianych nakładów na pracę. Zatem
Efektywność handlowca czy przedstawiciela handlowego możemy zinterpretować jako:
- Wartość sprzedaży w relacji do poniesionych kosztów materialnych (np. wyjazdy służbowe, telefony itp). Czyli handlowiec jest efektywny jeśli dużo sprzedaje, generując przy tym jak najmniejsze koszty.
- Wartość sprzedaży w relacji do nakładów pracy. Prosty przykład - handlowiec tworzy duża ilość ofert handlowych, niestety niewiele z nich przekształca się w zamówienia. Jest więc nieefektywny. Im więcej zaś ofert kończy się sprzedażą, tym efektywność Handlowca jest większa.
Produktywność
Z definicji
Produktywność to stosunek ilości wytworzonej oraz sprzedanej produkcji w określonym i rozpatrywanym okresie, do ilości wykorzystywanych lub zużytych zasobów wejściowych. W procesie produkcji łatwo sobie to wyobrazić (robimy dużo produktów z małej ilości materiału). Jak to się jednak ma do pracy handlowca?
W definicji jest mowa o zasobach wejściowych. Przyjmijmy, że takim zasobem może być lista potencjalnych klientów (baza danych). Produktywność będzie wysoka, jeśli handlowiec przekształci jak najwięcej potencjalnych klientów w kupujących, wykorzystując przy tym jak najmniejszą ilość podanych mu kontaktów. Inaczej w tym przypadku można by powiedzieć, że im większa konwersja tym większa produktywność.
Innym przykładem może być zysk ze sprzedaży w stosunku do wykorzystania swojej oferty oraz dodatkowych narzędzi sprzedażowych (zasobami są tu produkty i usługi zarówno tanie jak i drogie, nisko i wysoko marżowe, oraz sposoby finansowania - gotówka, kredyt kupiecki, leasing itp). Im więcej handlowiec zarobi na czysto, wykorzystując jak najmniej podanych zasobów, tym większa będzie jego produktywność.
Zwróćcie uwagę, że z pozoru to wszystko przypomina efektywność. No ale tylko z pozoru, różnica jest właśnie w zasobach, a nie w nakładzie pracy.
Ostatnio pisałem o efektywności i produktywności przy okazji
artykułu o aplikacji Nozbe, która z założenia ma wspomagać produktywność. Przy tej okazji warto też wspomnieć o czymś co można by również nazwać produktywnością, jednak z czystej definicji zamiast wykorzystywać jak najmniej zasobów, wykorzystujemy jak najwięcej, ale z pożądanym efektem. Chodzi mi o notowanie swoich pomysłów, złotych myśli. Im więcej ich przekształcimy w rzeczy wartościowe, w zadania, w projekty itp. dodatkowo w jak najkrótszym czasie zakończymy z sukcesem, tym bardziej możemy mówić o wysokiej produktywności. No ale to już jest bardziej zabieg językowy, własna definicja produktywności (stworzona zresztą przez twórców Nozbe).
W tym artykule przedstawiłem Wam jak ja interpretuję
wydajność, efektywność i produktywność w kontekście pracy handlowca. Napiszcie proszę co o tym myślicie, czy macie swoje interpretacje tych terminów związane stricte z działalnością handlową?
