Dziś, jako wstęp do cyklu artykułów o zarządzaniu działem sprzedaży chciałbym wyjaśnić różnice między dwoma terminami: strategią oraz taktyką. Terminy te ściśle związane są z zarządzaniem sprzedażą, zarządzaniem przedsiębiorstwem, ale także działaniami marketingowymi. Niestety często są mylone. Zacznę więc od wyjaśnienia poszczególnych pojęć.
Strategia - dosłowne znaczenie to “dowodzić armią” (z języka greckiego “
stratós” oznacza armię, natomiast “
ágein” dowodzić). Pojęcie przez wieki odnosiło się do sztuki wojennej i oznaczało szeroki zakres działań przygotowawczych i prowadzenia wojny jak i poszczególnych kampanii i bitew. Pojęcie strategii w biznesie, w przedsiębiorstwie rozpowszechniło się dopiero w XX wieku. W dużym skrócie s
trategia do bardzo dobrze przemyślany i szeroko zakrojony plan działań w jakiejś dziedzinie. Tak naprawdę nie ma jednej uniwersalnej definicji. Można ich przytoczyć wiele. Mnie najbardziej odpowiada definicja W.D. Chandlera uważanego za ojca tego terminu. Według niego jest to “
określenie głównych, długofalowych celów firmy i przyjęcie takich kierunków działania, oraz taka alokacja zasobów, które są konieczne dla zrealizowania celów.
Taktyka - słowo również pochodzące z greckiego (
taktiká) to inaczej
sztuka osiągania zwycięstwa w konkretnym czasie i warunkach. Przekładając ten wojskowy termin na płaszczyznę biznesową można powiedzieć, że taktyka to
metoda lub technika, dzięki której można osiągnąć zysk natychmiastowy lub krótkoterminowy. Np. prowadzisz akcję telemarketingową aby zawrzeć transakcję, pokazujesz się na targach aby spotkać tam potencjalnych nabywców twoich usług i zdobyć szereg nowych kontaktów. Taktyka wiąże się z konkretnym działaniem, tu i teraz.
Strategia to dokładnie przemyślany i szczegółowy plan osiągnięcia długoterminowych celów. Przez strategię rozumiemy efekt ogólny, ostateczną pozycje jaką chciałbyś zajać na rynku. Działanie strategiczne polega na obmyślaniu i łączeniu taktyk przy jednoczesnym uwzględnianiu długoterminowej strategii. Taktyki często moga się powtarzać w celu osiagania strategii. Można je adoptować do konkretnych wyższych celów. Stąd można powiedzieć, że łatwo je powielić. Nie można tego powiedziec o strategii, która jest zbyt obszernym i często wielopoziomowym i skomlikowanym tworem.
Przekładając to wszystko na nasz handlowy świat, można zobrazować to np. róznymi rodzajami kierowania firmą, czy działem sprzedaży.
Taktyczny kierownik sprzedaży myśli wyłącznie o bieżącym handlu. Nie rozumie on pojęcia strategii. Dla niego liczy się wynik tu i teraz. Przykładowo, jeśli powie się mu, że obecnie dwa razy trudniej jest pozyckać nowego klienta, niż kilka lat temu to będzie sie starał wymyślić sposób na zmuszenie sprzedawców do podwójnego wysiłku. Kierownik strategiczny przyjży się całej sytuacji z szerszej perspektywy. Postara się opracować plan, który pomoże rozwiązac ten problem i uchronić się przed nim w przyszłości. Kierownicy strategiczni mają często super pomysły, jednak nie zawsze potrafia je przekuć we właściwe działania - nienajlepiej radzą sobie z taktyką, nie potrafia zrealizowac swoich wizji.
Kierownicy, którzy potrafia mysleć zarówno strategicznie jak i taktycznie należą niestety do mniejszości. Potrafią tworzyć wspaniałe strategie a następnie z determinacją wdrażać je w życie na poziomie taktycznym.
To tyle jeśli chodzi o wyjaśnienie pojęć i porównanie strategii i taktyki. Niebawem kolejne artykuły z cyklu zarządzania sprzedażą. Jeśli podobał Ci się ten artykuł, udostępnij go prosze znajomym, pozostaw po sobie komentarz, daj lajka w social media - cokolwiek, żebym wiedział, że moje pisanie ma sens ;)
